با مدل بازاریابی b2b آشنایی دارید؟ اما، حتماً تا به حال نام بازاریابی را شنیده‌اید، آیا مفهوم آن را می‌دانید؟ همان‌طور که می‌دانید بازارهای امروزه در رقابت یکدیگر بوده و به همین دلیل هرروزه شاهد افزایش اهمیت بسیار چشمگیر بازاریابی هستیم. به عبارتی دیگر با استفاده از بازاریابی می‌توانیم مشتریان را به کسب و کارها نزدیک کرده، خدمات و محصولاتی را برایشان معرفی کنیم. در این بین تعداد بسیاری زیادی از انواع بازاریابی داریم که در این مطلب به مدل بازاریابی b2b خواهیم پرداخت. هرکدام از انواع بازاریابی‌ها برای انجام هدفی شکل گرفته‌اند. برای تشخیص و انتخاب بهترین بازاریابی، لازم است ابتدا کسب و کار خود را مشخص کرده و مطابق با آن مناسب‌ترین مدل و روش بازاریابی را در نظر بگرید.
بازاریابی b2b چیست؟
احتمالاً با این نوع از بازاریابی آشنا نباشید، اما ما اینجا هستیم تا شما را با مدل بازاریابی b2b آشنا کنیم.
B2b مخفف عبارت Business To Business بوده و به معنای بازاریابی یک شرکت در بین دیگر شرکت‌ها می‌باشد. در این مدل بیشتر هدفمان فروش محصولات و خدمت به دیگر شرکت‌ها می‌باشد و این نوع بیشتر ارتباطی مرتبط بهم داشته و به صورت زنجیره وار عمل می‌کنند. با یک مثال به راحتی مدل بازاریابی b2b را خواهید فهمید.
شرکت‌های هواپیمایی برای ساخت یک هواپیمای با کیفیت و مناسب اقدام به خرید قطعات هواپیما از دیگر شرکت‌های مرتبط می‌کنند.
مثال دیگر می‌توان به تولید خودروها اشاره کرد، در این قسمت نیز شرکت خودرو سازی، با خرید قطعات ماشین نظیر لاستیک و … نوعی بازاریابی b2b انجام داده‌است.
در کنار مدل مدل بازاریابی b2b، مدل‌هایی مانند b2g و b2c بوده که به معرفی آنها نیز خواهیم پرداخت.
مدل بازاریابی b2g
در این روش، شرکت یا سازمانی اقدام به فروش محصولات و یا خدمات خود به سازمان‌ها و نهادهای دولتی می‌کند. به دلیل فروش محصولات به قسمت‌های دولتی، این روش نیازمند رعایت قوانین و مقررات بسیار مهمی دارد.
در این روش نهادها و سازمان‌ها نیازمندی خود را طی فراخوانی عمومی اعلام کرده و کسب و کارهای مرتبط با نیاز سازمان‌ها اقدام به فروش محصولات خود از روش b2g می‌کنند.
مدل بازاریابی b2c
این مدل که مخفف عبارت Business to customer می‌باشد، اقدام به فروش مستقیم محصولات و خدمات به مصرف‌کننده می‌کند. به عبارت دیگر شما محصول خود را به یک مصرف‌کننده که برای استفاده شخصی خرید انجام می‌دهد، می‌فروشید. به همین سادگی. اما این نوع بازاریابی نیازمند دانش و اطلاعات بسیاری در زمینه تولید محتوا خوب و مفید که به جذب مشتری بپردازد، دارد.
تفاوت‌های دو مدل b2c و b2b
مدل b2c و b2b تفاوت‌هایی باهم دارند که در ادامه می‌خواهیم به این تفاوت‌ها بپردازیم
- محتوای لازم در جهت شناخت محصولات در مدل b2c، محتوایی ساده و خوانا که به کاربر به راحتی و درستی آن را درک کرده و متوجه شود. اما در مدل بازاریابی b2b چنین نیست، و استفاده از اصطلاحات فنی می‌تواند به خاص بودن شما اضافه کند.
- در مدل b2c، مشتری بیشتر احساس‌هایی در خصوص نیازهای اولیه داشته و به دنبال گرفتن تخفیف می‌باشند. اما در مدل بازاریابی b2b خریداران بیشتر به دنبال مفید و کارآمدی بودن محصول بوده و شما در این قسمت باید نوعی مهارت به خرج داده تا خریدار را تشویق و متقاعد به خرید کنید.
- در مدل b2c خریدار بیشتر به دنبال رضایت از محصول می‌باشد، اما در مدل b2b شرکت خریدار ممکن است با تولیدکننده محصول ارتباط بر قرار کرده و بخواهد با شرکت شما و نحوه ی فعالیتتان ارتباط برقرار کند تا از نوع جنس و کیفیت محصول تولیدی شما اطمینان و اعتماد لازم را دریافت کند.
- در مدل بازاریابی b2c مشتری خرید خود را در مدت زمان کوتاهی انجام داده و این فرایند به سرعت پایان می‌یابد. اما در مدل بازاریابی b2b ممکن است فرایند خرید بسیار طولانی شده و لازم به عقد قرارداد باشد. به همین علت انجام معاملات در مدل b2b از حساسیت و دقت بسیاری برخوردار می‌باشد.
به دلیل شباهت‌هایی که بین دو مدل b2b و b2c وجود داشت، اقدام به شرح تفاوت‌هایی در این دو مدل کردیم. با توجه به توضیحات داده شده به خوبی قادر به تفکیک این دو مدل از هم خواهید بود. در ادامه با مدل بازاریابی b2b بیشتر آشنا می‌شویم.
ویژگی‌های مدل بازاریابی b2b
ارتباط‌های طولانی مدت با شرکت‌های خریدار
همان‌طور که در مطلب قبل در تفاوت‌های دو مدل اشاره کردیم، در مدل بازاریابی b2b خرید محصول از شرکت در مدت زمان کوتاه انجام نمی‌شود، بلکه این پروسه طولانی بوده و نیاز به بررسی‌های دقیق از سوی شرکت خریدار می‌باشد.
به همین دلیل شرکت مبدأ باید در این مدت خود را از تمام جهات به خریدار ثابت کرده تا قراردادها و خرید هارا در حجم‌های بالاتر تمدید کنند.
کاربرد اصطلاحات تخصصی
در مدل بازاریابی b2b محتواهای به کار برده شده بسیار فنی بوده، به گونه ای که فردی معمولی که اطلاعی در خصوص روند تولید محصولات این شرکت ندارد، نمی‌تواند محتواها، عبارات و اصطلاحات را درک کند. به همین دلیل استفاده از این اصطلاحات به خاص بودن شما اضافه می‌کند.
صبوری کردن، مهم‌ترین نکته
مدل بازاریابی b2b به دلیل فنی و تخصصی بودنش، فرآیندی بسیار طولانی خواهد داشت و بسیاری افراد در این بین باید به تصمیم‌گیری بپردازند. همچنین لازم است که بسیاری از پاسخ‌های خریداران اعم از ضروری و غیرضروری پاسخ داده شده تا هیچ گونه ابهامی باقی نماند.
مزایای مدل بازاریابی b2b
فروش بالا، مشتری کم
در مورد درست است که مشتری و بازار هدف کم است، اما فروش بسیار خوبی در یک معامله را دارد. در این مدل کسب و کار شما با حجم بسیار بالایی فروش قرار دارید، اما خریدار واقعی ممکن است سخت پیدا شود. به‌طور کلی فروش بالا و کسب درآمد به‌طور یکجا را می‌توان مزیت بسیاری خوبی برای مدل بازاریابی b2b در نظر گرفت.
نکته بسیار مهمی که باید در نظر داشت این است که به دلیل کم بودن مشتری، ارتباط با خریدارانی که از سطح تقریباً پایین‌تری برخوردار هستند ممنوع کرده و از فروش محصول پرهیز کنید. تا حد امکان خود را با شرکت‌ها و خریدارانی که در سطح بالاتری قراردارند هماهنگ کنید، چرا که این کار به ارزش شما اضافه کرده و به شناخته شدن شما بسیار کمک خواهد کرد.
در صورت داشتن مشتری ثابت، سفارش همان همیشگی است
اگر محصول با کیفیت و خوبی تولید کرده و رضایت مشتری را جلب کرده باشید می‌توان گفت تا حدودی بسیار موفق شده‌اید. در ادامه باید تلاش کنید تا خریدار را متقاعد کرده و قرارداد دیگری در خصوص فروش محصول در حجم بالاتری داشته باشید. در این بین بسیاری از نگرانی‌هایتان از بین رفته و می‌دانید که سفارش ثابت و درآمد خود را خواهید داشت.
خود را مطرح کنید
در صورت برقراری ارتباط‌های طولانی مدت با مشتری‌های خود نشان دادن کیفیت کارهایتان به خوبی می‌توانید خود را مطرح کنید. در این بین ممکن است دیگر کسب و کارها و شرکت‌های خریدار نزد شما آمده و اقدام به خرید محصولات و یا خدمات شما کنند.
نکاتی که انجام آنها در مدل بازاریابی b2b لازم و ضروری است
- توجه داشته باشید که در مدل بازاریابی b2b به جای تمرکز بر توضیح خصوصیات محصولاتان، بیشتر به نحوه ی استفاده ای که شرکت خریدار می‌تواند از محصول شما داشته باشد بپردازید. خریداران به دنبال این هستند که شما چه فوایدی برای کسب و کار آنها می‌توانید داشته باشید؟ کدام نیاز آنها را می‌توانید حل کنید؟ پس در ابتدا نیازها و دغدغه‌های خریداران خود را در نظر گرفته و اقدام به تولید محصول و توضیح در خصوص آن نمایید.
- از اینکه اجازه دهید تا شما را با دیگر تولید کنندها مقایسه کنند به شدت بپرهیزید. تا می‌توانید روش‌ها و یا پیشنهادهایی بدهید تا بتوانید خریدار را به خوبی و درستی قانع کنید.
سخن آخر…
همان‌طور که در ابتدای مقاله توضیح دادیم، بازاریابی امروزه از روش‌های بسیار مهم و پراهمیت برای تمام کسب و کارها می‌باشد. با شناسایی کسب و کار خود به خوبی می‌توانید نوع بازاریابی مورد نظر خود را تشخیص داده و در چهارچوب و قالب درست آن اقدام به تبلیغات و تولید محتواهای متناسب انجام دهید. مدل بازاریابی b2b با داشتن محتواهایی تخصصی و فنی این امکان را به شرکت‌ها و تولیدکنندگان داده تا با تولید محصولات بسیار کاربردی خود به کمک رفع نیازها و دغدغه‌های شرکت‌های خریدار رفته و به خوبی آنهارا حمایت کنند. مدل بازاریابی b2b نیازمند صبر، حوصله و دانش بسیار کافی و دقیق می‌باشد. امیدواریم این مطلب برایتان مفید بوده باشد.
